从厂商两个层面看彩妆的运作

时间: 2024-04-02 14:07:00 |   作者: 乐鱼官方体育app下载

  彩妆市场潜力大，彩妆市场难度也大，这是化妆品行业内的共识。业内还有一种说法，彩妆品牌做1000万的销售，其难度可比护肤品做一个亿；而且现在彩妆的准入门槛很高，不是有钱就可以玩的。有很多的企业做护肤品，一年能做几个甚至十几个亿，但它做彩妆却没法达到这个水平，即使国内彩妆界做得很有名气的品牌，除了美宝莲，最好的也就在两、三个亿上徘徊，彩妆的难做由此可见一斑。

  难也要做，笔者在此，从厂家和终端门店两个层面，来分析一下彩妆的运作，希望对从业者起到一定的帮助，共克难关。

  当今彩妆市场，不管品牌大小，发展到什么样的阶段，不断地开发新品始终是摆在彩妆企业面前一个持续性的问题。由于彩妆的流行性和时尚性，决定了彩妆产品要不断地推陈出新，满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。纵观这几年有实力的彩妆企业，都花大力气进行设备的引进和更新，目的是保持一个生产与研发的优势，这是根本和基础，产品的质量可以决定品牌的寿命。

  产品也要多样化，并且有合理的产品系列和价格梯度，是因为中国市场地域大而消费水平又十分不均衡，西部的消费肯定不同于东部，乡镇的消费肯定不同于大城市，低收入者肯定有别于高收入者。所以，产品要么采取细化的路线，找准一个局部市场做细分定位，锁定某一花钱的那群人；要么采用市场泛化的策略，将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。近年，各大企业都瞄准中低价位彩妆，就是出于填补市场空白的考虑。

  彩妆里面有6种产品比较畅销，也是量最大的，比较突出的就是睫毛膏、BB霜、唇彩、眼影等，为什么这几种彩妆产品比较畅销呢？主要是经过多年的市场培育，这几款产品被大多数彩妆消费者所熟悉，并且使用频率也高，所以销量就比较大。针对彩妆产品的这个特点，我们大家可以实行明星产品带动策略，具体做法是：

  在销售中采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略。比如一天卖一两支的睫毛膏，对于一般门店的美导是没什么多大的问题（如果卖点突出的睫毛膏，很多的门店一天都可以卖到十几只），而我们同样一天也可以卖一到两款的BB霜或粉底类的产品，这样算下来，按均价50元计算，一天的销售就能做到200多元。那就能尝试做一种奖励机制，即每天多卖一支同类的产品就奖励5元，多卖2支可奖励10元，这样能不能比平时多卖一到两支？肯定也是能做到的，这样销售就由被动变成了主动，美导卖彩妆产品的积极性也提高了。

  还有一点，就是因为销售的都是热卖的产品，口碑是最好的，回头客是最好的，因此销量也是最大有可能突破的，而卖好了重点产品、亮点产品、明星产品，其它的哪怕只是自然销售，期总的销量也会有大幅提高。

  当然有人说，老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢？有办法，一是厂家可以实行“进十送一”，店家进10支的产品，厂家可以多送一支，作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花，由美导把贴花收集起来，注明姓名和账户等个人资料，厂家就可以直接将奖励转到美导的账户里，同样实现提升产品销售的目的。

  很多的终端店面做不好彩妆，最主要的是不重视，其次才没有掌握彩妆销售的方法。终端做好彩妆，一定要坚持以下六项基本原则。

  一专业的事交给专业的人来做。彩妆的使用需要一定专业方面技术水准才能完成，否则可能适得其反。笔者曾看到有位优秀的美导，她在柜台没有到位而产品都没有拆箱的情况下，边卖边拆箱，一天的销售接近2000元，靠的就是过硬技术。在与店铺经营者的多次交流中，笔者也再三强调专业彩妆美导的重要性。能这样说，如果解决了终端店面的彩妆美导问题，店面的问题就解决了80%。而这样的专业方面技术人员并不难找，婚纱影楼、化妆学校等地方都有。（彩妆销售对美导有哪些专业要求？）

  对于彩妆的销售，专业的销售人员不光要技术过硬，还需要对顾客的面部做出精确的判断与分析，迅速找出顾客面部的缺陷以及调整缺陷的方案。因为每一位顾客的面部都不会是完美无缺的，都有美中不足的地方，作为专业的彩妆销售人员就是要迅速找出这些不足，并使用彩妆产品加以调整，使顾客看起来更美丽漂亮，从而争取顾客的信任，并促成交易。因为彩妆所具有的专业要求，容易树立权威形象，如同病人眼中的医生一样，对专业的销售人员非常信赖，那么销售就跟医生给病人开药方一样，想销售什么产品，推荐什么产品，顾客没有不接受的。这样一来，销售就容易太多了。

  二产品陈列要规范。全部的产品都讲究陈列，彩妆产品尤甚。彩妆产品的陈列一定要把最美的陈列方式做成一种规范，固定下来，可根据底妆、眼部、腮红、唇部陈列，这样容易让客户一目了然。（彩妆的陈列有哪些特点？哪些是彩妆不宜采用的陈列？）

  彩妆一般都有专门的陈列展示柜台，上面摆放产品的孔位都做了预先设计预留出来，所以对号入座就可以。设计的时候要遵循作用于相同部位的产品要集中摆放的原则，使顾客方便找到拿取。如上所说，眼部、唇部、面部底妆都要分区域摆放。切忌无序摆放，切忌不按孔位摆放，以及不同的品牌而在一起摆放等，这样造成凌乱和不容易查找产品，给顾客试妆造成困难，容易丧失销售机会。

  三做好库存管理。彩妆的库存管理很重要，能这样说，一个门店的库存管理可以决定门店在彩妆经营上至少10%的利润。（怎么样才能做好彩妆的库存？跟护肤品相比，彩妆的库存有什么不同？）

  做好库存，首先要建立日销售明细、月汇总表等，这样做才能够明确具体产品的销售情况，哪些销售好，哪些销售差，一目了然。有了这些，就能够准确的通过这些数据，来决定进货，多卖多进，少卖少进，不卖快推，不然就快退，退货。无论如何，如果某个产品连续三个月的销售为零，那就坚决退货。否则会变成库存积压。

  其次库存要至少保持安全库存，安全库存即保持一个月销量的库存。可能季节不同，一两个月内的销售波动比较大，这样做才能够根据该品牌连续几个月销量的平均数来作为安全库存数。这个月的销量是10个，保持库存最少是10个，这样门店、代理商都能保持一个安全库存，即正常销售一个月的库存，那么即使厂家出现两个月暂时性缺货的情况，都不会影响终端网点的销售。

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